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相反，它们对我们用处很大。 如果一辆汽车正在朝一个孩子开过去，我们的恐惧反应就会立刻让我们大声喊叫，跑过去采取一切必要的措施来避免伤害孩子。不过，当时团队里有一个人却说：“格雷格，不要打断他的话，让他讲吧。 ”我对他怒目而视，瞬间房间里气氛僵了下来，办公室部长秘书说道：“哦，这里太冷了。与之相对，封闭式提问或是让对手回答丫的如，或是抛出两三个选项供对手选择，例如，“是否可以降价”“交货期能否提前”。 正如此前介绍，这是以两分法诱导对手回答的提问形式。 既然我们可以回避作答，对手同样也可以。 不过，如果情况已经明朗，双方都意识到选择有限，封闭式提问有助于明确对手的观点。 事实上，这两类提问很难从对手口中获得有用的信息，我们需要抛出折中的问题。从公共研讨会到书籍，从主题演讲到博客，从I恤衫和别针到徽标和标语，从哈佛大学到世界各地的地方分会。”这一视角足以改变一切。努力弄清对手的意思 因此，对手的话语只要存在一丝不明白的地方，我们就有必要仔细提问、确认。 例如，在涉及企业并购的谈判中，“协同效应”一词常被提及。
我们有幸在同一时间开始写书。在此之前，我想先承认一件事，有的人不喜欢“转变”或者“旅程”这样的用词。《团队影响力一一集体与大众的心理学》，钉原直树，有斐阁2011年出版。”“晚饭吃点儿啥呢。恋人知道布莱兹帕斯卡。 33⑶1〕的名言：“心灵世界自有其道理，非理智所能企及。胡安本该对恩里克说：“等我稍后再打给你吧。 ”这样他就能给自己留点时间反思现状，而不是在心慌意乱的状态下谈判。 与他相反，恩里克却名正言顺地说：“我正开车呢。 ”恩里克感觉到了胡安的恐惧，因此本可以采取点措施打压胡安。 恩里克心下盘算：“办法有的是。 ”他清楚自己能利用胡安的恐惧使他让步，但果真那么做的话，就有点落井下石了。 心理障碍 恐惧是最大的心理障碍之一，愤怒同样也可以阻碍谈判。 你可能听到有人这样说过，“I3冊16”。奉承 在你夸奖别人的时候，请一定做到用词巧妙、有理有据并且真实诚恳；人们会因为你向他们给出的积极反馈而喜欢你。另一些人则可能在寻找每周销售数据，以此来预计季度销售目标是否能够达成。 还有，每天清晨，我们大多数人都会在浴室秤的显示屏上寻找那个我们想要达到的祌奇数字。 你经常处于“守望者”模式。 在工作中，你查看电子邮件、日历提醒和日夜不断的推特通知。他说：“现在，我还不太确定自己是否需要这份工作。事实 上，两边的不满不可能完全消除，大部分的协议都是妥协和让步的产物。
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